Leading people - Leading skills - Leading business

Психография по Вернеру Винклеру.

28.11.2016
Алла Мартынова

Типология клиентов разрабатывалась в была внедрена впервые в аптечных сетях. Ее основная цель — увеличение объемов продаж. Типология хорошо себя зарекомендовала, поэтому была перенесена и в другие направления, однако и на сегодня остается «аптечной».

Итак, всех аптечных клиентов по типу поведения можно разделить на три группы :

— лица, ориентированные на действия и цель («гориллы»);
— лица, ориентированные на отношения — («шимпанзе»);
— лица, ориентированные на время и осмысление, («орангутанги»).

Горилла.

Одежда у них классическая, аккуратная, жесты целенаправленные, часто синхронно двумя руками. Речь громкая, конкретная, властная.

Зачем они приходят в аптеку?
С четкая очерченной целью приобрести конкретный препарат.

Как с ним работать и какое лечение предлагать ?
Можно задавать небольшое количество закрытых вопросов и быстро приступать к решению его проблемы.
Он предпочтет общаться о своей проблеме и о том, как ее можно быстро решить. При это он обсуждает приватные аспекты только с близкими друзьями.
Обычно он ведет себя громко и очень энергично и для него это абсолютно нормальное поведение. Можете высказать ему ваше мнение достаточно открыто, он привык к этому и обычно делает также.
Если он придает особое значение своей точке зрения, вы можете отстаивать свое мнение также активно, создавая высокий шанс быть принятым им.

Горилла предпочитает:
— эффективность и удобство;
— скорость наступления эффекта;
— предпочитает брэнды и цена не имеет значения.

Шимпанзе.

Одежда у них яркая, жесты разнообразные, мимика живая, много эмоций. Общителены, подвижны.

Зачем они приходит в аптеку?
Не всегда с четкой целью, часто в поиске возможностей для улучшения (здоровья, самочувствия, красоты).

Как с ним работать и какое лечение предлагать?
Эмоционально и через комплименты, задавая открытые вопросы. Предложите ему новое современное лечение, самое подходящее в его случае.
Если вы хотите понравиться этому типу, нужно культивировать межличностные отношения. Одна покупка в вашей аптеке еще не означает, что это «ваш клиент», он станет вашим, когда почувствует родство душ. Будьте толерантный, если он отменяет встречи или забывает обещания. Его жизнь полна разнообразными интересами, которые не имеют ничего общего с чувствами к вам.
Даже спустя много лет вы можете легко восстановить отношения с данным типом.

Шимпанзе предпочитает:
— новые современные брэнды в яркой упаковке.
— прием: «Для вас я бы порекомендовала»;
— часто осуществляют импульсивные покупки.

Орангутанги.

Одежда удобная, жесты плавные, и экономные. Речь медленная. Нет лишних движений, задумчивые.

Зачем он приходит в аптеку?
Для решения своей проблемы, часто приходят сразу в аптеку без посещения врача, часто сомневаются.

Как с ним работать и какое лечение предлагать?

Задавать уточняющие проблемные вопросы.
Нужно давать им возможность подумать и предлагать проверенное лечение с выгодным соотношением (цена/качество), а также безопасный и доступный препарат. Ему
нужно подумать, дайте ему время для принятия решения.
Уделяйте ему внимание, даже если он ведет себя тихо, без особого беспокойства и давления. Предоставьте ему возможность «остаться в укрытии».

Орангутанг предпочитает :
— проверенные и безопасные препараты;
— простая схема приема;
— соотношение цена/качество.

Если менеджер распознал:
1. гориллу, он предлагает такому клиенту «самую эффективную схему терапии».
2. шимпанзе — «самую современную схему терапии».
3. орангутанга — «проверенную терапию с оптимальным
соотношением цена/качество».

Будьте внимательны к своим клиентам:)
удачи!